«Wir sind zusammengesessen und haben eine Liste davon erstellt, was wir alles brauchen», schildert Reto Nussbaumer den Beginn der Direktvermarktung auf dem Mattenhof. Der Name des Betriebs im solothurnischen Hauenstein ist ein Resultat dieser Überlegungen. Und der Verkauf von Fleisch und Eiern an Endkunden ist mittlerweile zu einem wichtigen Standbein von Nussbaumers geworden.
Ein Tier pro Monat
Zwar liegt der Mattenhof an einem beliebten Wanderweg, die Produktpalette eignet sich aber nur bedingt für Spontaneinkäufe. Daher bieten Nussbaumers ein Eier-Abo an und beliefern alle zwei Wochen rund 120 Eierabo-Kunden und bringen je nach Bestellung etwa 90 Stück in einen kleinen Quartierladen. Ihr Black-Angus-Fleisch wird in Mischpaketen à 10 oder 5 Kilo verkauft. «Wir schlachten etwa ein Tier pro Monat, sobald zwei Drittel der erwarteten Fleischausbeute von Kunden reserviert ist», erklärt Reto Nussbaumer. Im ersten Jahr habe er nicht viel verkaufen können, doch der Absatz entwickelte sich.
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Der Startschuss für die Direktvermarktung fiel bei den Solothurnern vor rund sechs Jahren. Anders als beim Eier-Abo könne man aber bei den Mischpaketen nicht auf Stammkundschaft zählen, so ihre Erfahrung. «Während dem Bau unseres neuen Schopfs haben wir weniger Werbung auf Social Media gemacht – als Folge sind die Bestellungen eingebrochen», erinnert sich Reto Nussbaumer. Er erklärt sich das so, dass grosse Fleischmengen nicht regelmässig gekauft werden:
«Da müssen wir schon rechtzeitig an unser Angebot erinnern, sonst gehen die Leute in den Supermarkt.»
So die Erfahrung von Reto Nussbaumer
Labels helfen dank Wiedererkennungswert
Der Mattenhof kann im Gegensatz zum anonymen Ladenregal mit authentischen Produkten punkten. Die Labels «Swiss Black Angus» und IP-Suisse spielen dabei eine wichtige Rolle, ist Reto Nussbaumer überzeugt. «Die Kunden wollen etwas, von dem sie vielleicht schon einmal gehört haben und es gut finden», meint er. Die Angus-Rasse sei bekannt für geschmackvolles, marmoriertes Fleisch und werde durch die schwarze Fellfarbe schnell wiedererkannt. Passend dazu ist da Logo des Mattenhofs – ebenfalls ein Punkt von der eingangs erwähnten Liste – in Schwarz-Weiss gehalten und zeigt eine Mutterkuh mit Kalb unter einem Nussbaum. Reto Nussbaumers Frau Jasmin ist Hochbauzeichnerin und hat es entworfen. Das Logo ziert die Hoftafel, die Eierkartons und das Hühnermobil, in dem 300 Weidehühner untergebracht sind. Für Wanderer sind die Tiere ein Blickfang am Strassenrand, wenn sie rund um den dunkelgrünen Anhänger nach Futter picken.
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Passende Lösungen im Internet gefunden
Nachgefragt
«Nach etwa 1 bis 1,5 Jahren weiss man, ob die Direktvermarktung funktioniert»
«Die Rückmeldungen der Kundschaft sind das Wichtigste», betont Andreas Nussbaumer, «die Wertschätzung gibt einem viel». Der Landwirt und Milchkontrolleur fährt die Eier aus und ist Betriebsleiter auf dem Mattenhof, während sein Sohn Reto für das Administrative zuständig ist. Dazu gehört z. B. das Managen der Bestellungen, die Tourenplanung für die Eier-Abos und das Ausstellen von Rechnungen. Der gelernte Elektriker hat Elektrotechnik studiert, steht in den letzten Monaten der Zweitausbildung zum Landwirt und will den Mattenhof dereinst übernehmen. Das nötige Wissen für die Direktvermarktung habe er sich selbst mit Internet-Recherchen angeeignet, meint Reto Nussbaumer. Er machte sich kundig über Vorschriften und suchte für den Betrieb passende Lösungen. «So habe ich z. B. das Programm Abaninja für Rechnungen gefunden», bemerkt er. Das habe sich bewährt, da sich Kunden und Produkte einfach erfassen lassen und die Rechnungen mit QR-Code ausgestattet werden. Sein Studium habe ihn gelehrt, sich in Themen einzuarbeiten, sagt Reto Nussbaumer. Online gebe es viele praktische Merkblätter. Doch müsse man sich bewusst sein, wie viel Zeit solche Recherchen verschlingen können.
Ein Zimmer für die Kundschaft
Auf dem Mattenhof macht man möglichst viel selbst. Das fängt beim Silieren mit dem elektrischen Standhäcksler an, der mit eigenem Solarstrom betrieben wird und führt über die Hoftafel mit einzeln von Hand ausgesägten Buchstaben bis zum sorgfältig eingerichteten Hofladen mit fixen Öffnungszeiten. «Anfangs standen die Kunden etwas verloren mit ihrem Fleisch auf dem Platz», erinnert sich Reto Nussbaumer, «wir wollten einen Ort, um Kundschaft empfangen zu können.» Dafür richtete die Familie ein ungenutztes Zimmer im Erdgeschoss her, mit einer kleinen Kaffeeecke aus Paletthölzern, einer Theke aus demselben Material und einem Kühlschrank fürs Fleisch. Es liegt ein Tablet fürs Einkassieren bereit, eingetippte Verkäufe werden damit gleich in der Buchhaltung erfasst. Bezahlen können Kundinnen und Kunden wahlweise bar, mit Twint oder Karte. Für Letzteres steht ein kleines SumUp-Terminal zur Verfügung. Bilder von den Angus-Mutterkühen auf der Weide erinnern an die Herkunft des Fleischs.
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Der bessere Produzentenpreis war für Nussbaumers einer der Hauptgründe, in die Direktvermarktung einzusteigen. Mit Fr. 32.-/kg verkaufen sie ihre Mischpakete vergleichsweise teuer. «Wir berücksichtigen damit neben dem Warenwert die zusätzlichen Aufwände», führt Reto Nussbaumer aus, «die Fahrten zum Metzger, das Abwickeln der Bestellungen usw.» Er habe die Erfahrung gemacht, dass für seine Kundschaft der Preis nicht wirklich eine Rolle spiele – wer stark aufs Geld schauen müsse, kaufe sowieso eher im Detailhandel ein.
«Wir haben ein gutes Mittelmass gefunden, sodass die Arbeit auch Freude macht»
sagt der Solothurner über die Preise des Mattenhofs.
Dafür muss einerseits der Lohn stimmen, andererseits sollten Direktvermarkter kontaktfreudig sein. «Wenn man lange quasi still vor sich hin gebauert hat, kann viel Kundenkontakt eine Herausforderung sein.» Auch hält er es für sinnvoll, sich vor dem Einstieg zu überlegen, was man konkret machen will – und was nicht.
Erfolgreiche Werbung auf Social Media
Dossier
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Online-Vermarktung
Zum Aufwand im Zusammenhang mit der Direktvermarktung gehört auch die Werbung. Social Media ist nach Meinung von Reto Nussbaumer dafür besonders effizient, da Inserate günstiger sind als z. B. in Zeitungen – «und nicht alle Leute lesen Printmedien. Oder sie wehren sich mit Klebern gegen Flyer im Briefkasten», gibt der angehende Landwirt zu bedenken. Mehr ins Geld ging ein Tag der offenen Hoftür, der aber – trotz Regenwetter – gut verlaufen sei und viele Leute auf den Betrieb lockte. Reto Nussbaumer hält Mailkontakt zu seiner Kundschaft, um sie über baldige Fleischverkäufe auf dem Laufenden zu halten. Wann immer möglich wird die Abholung durch die Kunden am selben Tag wie die Abholung beim Metzger vereinbart, um das Fleisch frisch zu verkaufen. Das spart Lagerkosten und ist ausserdem ein Qualitätsmerkmal.
Einen Automaten aufzustellen, wäre einfacher gewesen. Dem widerspricht Reto Nussbaumer: «Das haben wir uns überlegt, aber ein Automat müsste immer gefüllt sein und ist schwierig zu betreuen, wenn man die Zahl der Kunden nicht recht abschätzen kann.» Mit den Mischpaketen auf Bestellung und mit Abholung sei die Familie flexibler und nicht zuletzt wäre ein Automat teuer gewesen. «Wenn, dann hätten wir ihn an einem anderen Standort aufstellen müssen, z. B. im Dorf», ergänzt Nussbaumer.
Das Logo ist auf allen Produkten
Nicht zuletzt stellt sich die Frage nach Verpackungsmaterial, sobald eigene Produkte direktvermarktet werden sollen. Der Metzger versieht die Fleischprodukte vom Mattenhof mit einer Etikette samt Logo. «Die Eierkartons beziehen wir von einem Anbieter, der auch den Detailhandel beliefert und bedrucken sie mit einem Stempel selbst», erläutert Reto Nussbaumer. So komme einmal pro Jahr eine grosse Palette mit Kartons. In der Theke im Hofladen liegen Papiertragtaschen mit dem IP-Suisse-Käfer bereit. «Es ist sinnvoll, sich nach kostenlosen Angeboten wie diesem umzuschauen», meint der Solothurner. Damit die Käufer mit den teils ungewohnten Stücken im Mischpaket auch etwas anfangen können, gibt es auf der Website des Mattenhofs passende Rezepte – gesammelt, nachgekocht und fotografiert von Jasmin Nussbaumer.
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Neue Ideen für die Zukunft
Abo
Liste mit Infomaterial
Direktvermarktung von Hofladen über Abo bis Solawi und Selbstbedienung
Um Überschüsse absetzen zu können, sieht Reto Nussbaumer die Zusammenarbeit mit klassischen Abnehmern trotz Direktvermarktung als wichtig an. In Zukunft soll das Angebot des Hofladens aber wachsen: Hinter dem Bauernhaus wachsen junge Hochstammbäume. «Wir möchten neben frischem und verarbeitetem Obst auch Baumpatenschaften anbieten», so Reto Nussbaumer. Langfristig wäre eine vollständige Direktvermarktung oder eine Gastro-Partnerschaft schon ein Ziel, «aber dann müssten wir uns 100 Prozent darum kümmern und alle Werbekanäle nützen», schätzt Nussbaumer. Noch weiss er nicht, ob die Baumpatenschaften gefragt sein werden – «es ist mehr mal zum Ausprobieren». Schliesslich war auch die Lancierung des direkten Fleisch- und Eierverkaufs – trotz Plan – ein Experiment. Eines, das geglückt ist.
Betriebsspiegel Mattenhof
LN 25 ha
Kulturen Naturwiese, Weide, 1 ha Mais, 1 ha Brotweizen
Tierbestand 23 Black-Angus-Mutterkühe mit eigener Aufzucht, 300 Weidehühner im Mobilstall
Arbeitskräfte Andreas Nussbaumer (Betriebsleiter), Reto Nussbaumer (50 Prozent, Administratives für die Direktvermarktung), Jasmin Nussbaumer (Gestaltung und Rezepte)$
Betriebszweige Direktvermarktung (Mischpakete, saisonal Mostbröckli, Trockenwürste, Apfelsaft und Schnaps, Weide-Eier im Abo), Tierverkauf (Swiss Black Angus)
Nebenerwerb Milchkontrolle (Andreas Nussbaumer), Elektriker (Reto Nussbaumer)
Weitere Informationen: www.mattenhofladen.ch
