Der Freiberger durchlebt am Markt eine gute Zeit. Einerseits ist die Nachfrage gestiegen, andererseits haben die Fohlengeburten abgenommen. Markttechnisch eine gute Ausgangslage, für das Produkt auch einen kostendeckenden Preis zu verlangen. Damit das gelingt, ist Einiges nötig, wie Hector Casal, Vizepräsident der Förderungs- und Vermarktungskommission beim Schweizerischen Freibergerverband, weiss. Die BauernZeitung hat mit ihm über die zeitgemässe Vermarktung gesprochen.

Wie sieht es derzeit auf dem Freibergermarkt aus?

Hector Casal: Der Pferdemarkt erfuhr letztes Jahr einen starken Aufschwung. Es kam nachfrageseitig zu einem deutlichen Schub. Damit verbunden stiegen in der Folge auch die Verkaufspreise. Die Covid-19-Pandemie hat sicherlich auch ihren Beitrag dazu geleistet. Die Leute waren vermehrt zu Hause und gaben für ihr Hobby vergleichsweise mehr Geld aus. Davon profitiert der Freiberger als Freizeitpartner sehr stark.

Welche Kundensegmente gibt es und wie gross sind deren Anteile am Kuchen?

Die Kunden können in zwei Segmente unterteilt werden: der private und der professionelle Käufer. Zu den privaten Käufern gehören Familien, jugendliche Mädchen oder jüngere Frauen, in die Pferdewelt neu eintretende Personen und Pensionierte, die schon früher geritten sind. Zu den professionellen Käufern zählen Reitschulen, Hippotherapie, Landwirtschaft und Zucht. Genaue Zahlen über deren Anteile liegen mir nicht vor. Es gelangen jedoch deutlich mehr Freiberger an die private Käuferschaft.

Was ist gefragt?

Meinen Erfahrungen nach werden hauptsächlich bereits ausgebildete, etwas ältere Freiberger gesucht. Eine vielfältige Grundausbildung wird im Marktgeschehen sehr gerne gesehen. Genau hier liegt die Stärke unserer Schweizer Pferderasse, die, in der Regel ab Feldtest, für viele Disziplinen eingesetzt werden kann. Es liegt am Verkäufer, die Kundschaft zu überzeugen, dass der Freiberger eine frühreife Rasse ist und durch sein ruhiges Gemüt bereits im jungen Alter ein zuverlässiger Partner sein kann.

Welche Plattformen gibt es für die Vermarktung?

Viele Kaufinteressenten informieren sich in ihrer direkten Umgebung. Weitere Verkaufskanäle bilden die Verkaufsinserate, Werbeauftritte von Züchtern oder Verkaufsanlässe. Für Letzteres ist die Verkaufsschau 2020 in Balsthal SO ein beeindruckendes Beispiel. Über 80 Prozent der präsentierten Freiberger konnten an jenem Wochenende verkauft werden. Eine grosse Vielfalt an Zuchtlinien, Fellfarben, Altersklassen und eine gute Präsentation waren das Erfolgsrezept dieser Schau. Das Internet spielt ebenfalls eine zunehmend wichtige Rolle. Den wohl grössten Aufschwung erfahren derzeit die Sozialen Medien, sie gewinnen seit Jahren an Bedeutung.

Was gilt es in der Vermarktung zu beachten?

Der Freiberger hat historisch gesehen ein kleines Handicap. Ihm eilt der Ruf als Ackerpferd voraus. Diverse Anstrengungen seitens der Züchter, dem Freibergerverband und dem Schweizer Nationalgestüt konnten jedoch in den letzten Jahren die Akzeptanz bei der Käuferschaft deutlich verbessern – das widerspiegelt sich auch in den Verkaufszahlen. Obwohl der Rassenanteil am gesamten Equidenbestand in der Schweiz abnehmend ist, zeigt es sich, dass einige Pferdehalter die Freibergerpferde sehr wohl und zu deutlich höheren Preisen als noch vor ein paar Jahren verkaufen können.

Was ist deren Geheimnis?

Vermarktung verlangt eine gewisse Disziplin bei der Präsentation der Pferde. Es reicht eben nicht mehr aus, «hurti das Pferd zu fotografieren». Ich sehe täglich Bilder von Pferden, die einfach unvorteilhaft sind. Das zieht beim Kunden nicht. Hier kommt schon der wesentliche Punkt: ein sauberes und gepflegtes Pferd ist die Voraussetzung. Wer sich das Fotografieren selbst nicht zumutet, dem sei geraten sich einen Pferdefotografen zu buchen. Das investierte Geld lässt sich problemlos mit dem Verkaufserlös wieder reinholen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass gut fotografierte Pferde sich deutlich einfacher verkaufen lassen. Sie sprechen die Käuferschaft schneller an. Dann bleibt das Kennenlernen und hier geht es um den nächsten wichtigen Punkt: Der erste Eindruck zählt! Die Pferde müssen anständig und sauber präsentiert werden. Sind diese Punkte erfüllt, so führt es früher oder später garantiert zum Verkauf.